これからの自社ECについて：ファッションブランドEコマース勉強会
どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？
昨日は、ラグジュアリーブランドのEC支援を得意とする ルビーグループ さんが主催する「第16回ファッションブランドEコマース勉強会」に参加してきました。いちお喋る方で(笑)。
話した内容は the FLAG さんなどで紹介されるのかもしれないので、このブログではいただいたIssue (=議論するべき課題 )について、僕なりの考えを掲載しようと思います。今後のECを占う上で少しでも参考になる部分があれば幸いです。
テーマ『これからの自社ECについて』
Issue.1
自社EC比率はどれくらいになるのか？
これは難しい質問。「まちまちです」としか言いようがないのが本音。まぁそういうことを抜きにして考えると、10% 程度が現実的なラインじゃないかなと思っています。
当然、自社ECが一番店にならなくてはいけないと思います。実店舗が元気ないのもよくない。そういった観点で考えると、10%程度が健全なんじゃないかなって思ってます。逆に5％下回っているようだと努力不足。イメージとしてはそんな感じでしょうか。
会社全体の売上にたいする通販が占める売上というEC化率でいうと20％〜30％くらいは狙いたいところ。両方ともあくまで一概には言いづらいけど、という前提ありきの話ですが (笑)。
Issue.2
店舗との連携が最大の強みなのか？
僕は在庫とかポイントの連携より、ショップスタッフの方の接客こそが連携すべき最大の強みだと考えています。
僕のマーケティングの師である藤村先生が言うとおり、SNSの浸透により知り合いからしか消費しない「つながりの経済」となっていく今後は、手の届かない憧れより身近な友だちの情報の方が頼りになる。「どこから買う」ではなく「誰から買う」という状態ですね
そう考えた場合、SNSやWEB、ECでも顔を出して接客することが必要になってくる。
顔の見えないブランドやお店ではなく、顔の見えるあなた。あなたが進めるから買う。それは店頭スタッフの方じゃなくてもECの店長、プレス、デザイナーといった方、誰でも良い。でもできれば、店頭のスタッフの方に出てもらうことで、お客様から「知っている人」状態になることができる。そういう関係性を築いていくことができれば、お店に会いに行く動機付けにもなると思います。
実際、商品ページに店員さんの顔とコメントを吹き出しでつけることで、店頭での接客を試みた事例では、カート投入率で107％と成果がでています。
Issue.3
ZOZOTOWN、AMAZONとの戦いに勝てるのか？
“お客さまは、たくさん似たような店があって、どこで買ってもいい。あるいは、どこからも買わないという選択肢もあるのに、どうしてあなたの店で買うのか？”
これも藤村先生の提唱するエクスマの金言。
ZOZOやAmazonではなく、お客様に選んでもらうお店になるためには、USP(=Unique Selling Proposition) 独自の売り) が必要。
そのためには、お客様に「体験」を売るという視点が不可欠。例えば誕生日にお手紙と共にプレゼントを贈るとか、ノベルティもいくら以上と告知するのではなくサプライズで同梱したりとか、同じモノでも渡し方の工夫次第でお客様との関係性を深めることができます。
あなた (最悪はブランド／ショップ) のファンになっていただくようにお客様、特に既存のお客様を徹底的に優遇する。販促費用の使い道は広告ではなく既存の顧客様。現実的に全員は無理だと思うので、上位30％の方で構わないので徹底的に優遇していってください。
次回は「これからのWebブランディグ」というテーマでお届けしたいと思います。
野田 大介
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