買い物中毒のファッション通販アドバイザーのECメソッド誕生秘話
どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？
通販のノウハウをオンライン上で学習できるECキャンパスTVにて、毎週月曜日「買い物中毒のファッション通販アドバイザーのECメソッド」というフレームワークを全六回に渡って配信しています。そこで今回のブログでは、このフレームワークの誕生秘話をお届けすることで内容の理解度がより深まると思いましたので、ご紹介していきたいと思います。
「体験」を売れ！という考え方との出会い
実は昨年一年間、僕はこの「買い物中毒のファッション通販アドバイザーのECメソッド」というフレームワークの熟成期間に当てていました。
それまでは、最新のマーケティング手法やソリューションを追い続け手探りで真似してみる。そしてまた新しい手法で効果が出た事例があれば、それを調べて真似してみる。効果が出るものもあれば、無いものも多数。そんな消耗戦を繰り広げながら、それでも何とか売上を作ってきたのですが、ずっと自分の中では「小手先感」を感じていた。テクニックで誤魔化していて、分かりやすく言ってしまうと「自分の型」がない。そんな感じ。
そんな中、きっかけとなる言葉に出会います。それは「ドリルを売るなら穴を売れ！」という言葉 ( =同名の書籍もあります )。これは膝を打つ体験でした。確かによく考えてみると、別にドリルが欲しいんじゃない。ドリルはただの手段であって、目的はそれを使って得ることができる穴。
これを大好きな洋服に当てはめてみると、確かに自分は「この人が作ってるから欲しい」、もしくは「この人が着ているから欲しい」と思って買っていたことに気づきます。
しかしこれは、自分の中でのぼんやりとした仮説。でも目線が合えば飛び込んでくる景色が変わるもの。グノシーやSNSで「エクスマ」、そして藤村先生や塾生のブログ、投稿が飛び込んでくるようになり、手にした『安売りするな! 「価値」を売れ! 』を読んで仮説は確信に変わりました。
そして「この人が作ってるから欲しい」とか「この人が着ているから欲しい」と思っていた先に「自信に溢れた毎日を過ごせる」とか「なりたい自分に近づける」とか、そういう「体験」があるということを知りました。
そこからしばらくは、自分で試行錯誤しながら色々試していくことになります。これが恐らく2年〜1年半くらい前。
今年の1月には、手軽に読めるマンガ版もリリースされているので最初はこちらがオススメかも
「顧客の定義とアプローチ方法」との出会い
そしてエクスマの考え方の中に「 新規客より既存客を大事にする 」という考え方があります。これをECで再現しようとすると、どうしても会員ランクの設定など「既存客」というものを明確に定義していく必要が出てきます。
そこで出会ったのが 「お客様が減らない店の作り方」という高田靖久さんの書いた本。ここには既存客の定義が明確に記されており、僕は実際にそうなっているのか調べてみました。
そうすると本当にその通りの数字になっている！これも衝撃でした。そして高田さんの他の本も読み進めることで、その方々への有効なアプローチ方法とタイミングも掴むことができました。
後は自分の出番。編集して「自分の型」を作る
先にご紹介した「商品ではなく体験を売る！」という考え方をベースに、「既存顧客の定義と有効なアプローチ方法とタイミング」を組み合わせることで「買い物中毒のファッション通販アドバイザーのECメソッド」の骨子が完成しました。
後はそこに「体験」を提供できる施策で肉付けしていくこと。そのために色々試して効果を見てみる。施策自体の効果、そしてそれを続けることによって、どこまで全体として効果が上がってくるのか？ このテスト期間が昨年の1年間でした。学びを深めようとエクスマ塾に参加できたのもちょうどこの期間。
途中、考え方にそぐわない施策は実店舗が行っていたとしても絶対にやりませんでした。それくらい徹底することでお客様へのメッセージも強くなり、EC化率25％とか、実店舗が前年比で30％近く落とす中で公式通販サイトだけは前年超えをキープとか、自信を持ってオススメできる成果が出始めてきた。
より多くの通販サイトをサポートできるように
これまでは個別に対応するお仕事が多く、どうしても費用感の問題から1億規模を超える中〜大規模のEC事業者の方しかサポートしていくことができていませんでした。でも年間3000万以下で悩んでいる通販サイトの方が多いというのが事実。
ある程度、共通化できる部分をまとめたフレームワークであれば、工数が抑えられ比較的規模の小さいEC事業者の方もサポートしていくことができると思っています。そうすることでより多くの通販サイトをサポートすることができる。
現状はそのための準備期間。現状の仕事をしっかりとこなしつつも、平行して新しい取り組みにチャレンジしていく変革の時。色々動いていることがあるので、そのうちお知らせすることもできると思います。
まずは3月28日(月) 20時から配信となる第三回目に全力投球。今回は効果の高かった施策を初公開となるA/Bテスト結果も交えてご紹介していく前半の山場。EC関係者ならずとも応用可能な必見の内容です！
野田 大介
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