ちょっと待って！自社のお客様へのZOZOTOWNクーポン配信
どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？
先日とある記事でZOZOTOWNについて調査する機会があったのですが、サイト内で優遇されている商品は、自社のPB、広告表示の商品、そしてクーポン対象の商品、この3つ。人気ランキングのロジックが数量から金額に変更になりマシになったとはいえ、ZOZO内で露出していくには「広告を出す」か「クーポンを実施する」というのが王道でしたが最近では、それも厳しくなりつつあるブランドもあると聞きます。
「前のZOZOは本当に服好きな人たちがブランドの世界観を理解して、大切に扱ってくれたモールだったのになぁ〜」と一瞬遠い目をしてしまいましたが、まぁそれは良いとして今日ボクが言いたいことは別。ZOZOTOWNのクーポンを自社の会員に向けて一生懸命に告知してるブランドがけっこうあるけど「正気ですか？」ってことが今日言いたいことです。
自社で獲得したお客様に対して「ウチじゃなく他所の方がお得ですよ！」って。。。
通販の売上アップのお手伝い、そしてLINEの自動配信ツールの開発・営業。この2つを生業にするボクは、当然ハンパじゃない量のメールとLINEに登録して毎日毎日浴び続けています。そうすると「ZOZOTOWNで1000円 OFFクーポンやってます！」みたいなメールやLINEが来るんですけど、信じられないことにその差出人はZOZOTOWNじゃなくブランドなんですよ。ブランドのメルマガやLINEからわざわざ届くんですね。
当然、そういうブランドって「公式通販がないからZOZOTOWNに送客しているのかな？」って思うでしょ、でも違うんです。なんと公式通販サイトがあるにも関わらずZOZOTOWNに送客しているブランドがあるんです。
いやいや。。。いやいや。。。いやいや！！！！何度考えても、どう考えても、ボクには理解不能です。
だって店頭でスタッフの方が一生懸命に獲得してくれたお客様ですよ？ ブランドサイトや公式通販サイトに訪れてわざわざ登録までしてくれた、ブランドに興味を持ってくれているお客様ですよ？ そんな大事なお客様に対して「ウチのお店高いんで！今なら他所のお店の方が安いんでこっちで買ってね！」って、やっぱりおかしいと思うんです。これ店頭に置き換えてください。来店してくれたお客様に対して「今うち高いんで、向かいのお店なら1000円OFFで買えますよ！」って言ってるに近しいことなんじゃないかなと。。。
しかもZOZOTOWNは他のブランドも大量に取り扱っているし、公式通販サイトより送料も安くて決済も豊富な場合がほとんど。公式通販サイトを独自化せずに他モールと同じように運営していた場合、もう公式通販サイトで戻ってきてくれない可能性も大いにあります。事実、自社アカウントでZOZOTOWNのクーポン告知しているブランドの公式通販サイトの数字を見ると、すべてのサイトで数字が落ち込んでいます ( 背景には公式通販が落ちてきているからZOZOTOWNに頼ろう、という発想が先にあるのだと思いますが 。)
もう一度、なんのために公式通販サイトより高い費用を払っているか、ということを考えた方がいんじゃないかと思うんです。高い費用を払って自社のお客様を他店へ誘導して身を削るって切ないじゃないですか。モールの集客はモールがおこなうべきで。
確かに短期的な目線で見れば売上が上がるのかもしれないけど、続けることで確実にブランドが蝕まれていくので今すぐやめた方がよいと思います。
どうしても会社命令でやらなければならない場合は、公式通販や店舗でも実施すればいいんですよ。なんか「公式では同時期に開催するな」みたいなおふれが出るという噂もありますが ( ＝それもヒドい話だけど )、ボクなら「そちらがクーポンなら、自社はポイントにします！」とか「売れ筋商品を下げて、動きの鈍い商品の在庫消化に切り替える」とか、絶対に優先すべき公式通販サイトを守るために屁理屈でもなんでもいいから対策しますけどね。
モールの役割として、売上以外に「ブランドに興味持ってもらい自社の販売チャネルに連れてくる」という頭も少しは持って欲しいんです。
そのためには公式通販でしか実施していないサービスを提供すべきで、クーポンをするなら公式通販が最安値であるべきだし、会員ランクによってはどのモールと比べても自社の商品については常に最安値であるとか。値段以外であれば商品ラインナップや情報の鮮度や粒度で差をつけたり、梱包資材、ノベルティといったサービス面が自社ならではのものだったり、モールではできない公式通販ならではの施策を実施して「公式通販や店舗で買う理由」を用意しないことには、便利で商品数も多い ZOZOTOWN にどんどんお客様を奪われ、最終的にはZOZO内で違うブランドを買うお客様になってしまいますよ。
野田 大介
最新記事 by 野田 大介 (全て見る)
- 動画接客ツール「ザッピング」開発秘話 - 2021年3月23日
- ポイントはミスマッチの解消！失敗しない通販・ECリニューアルの進め方 - 2020年1月29日
- 机1つの極小スペースから展示会をハックせよ！ - 2020年1月29日
- キーワードは共通点！ZARAもユニクロも味方に付けて自社の売上をアップする方法 - 2019年4月2日
- 実店舗での会員登録率が4倍アップ！その全手法を大公開！ - 2019年1月21日
