【 エクスマ体験記 】相手に伝えるためには、自分が体験して想いにすると伝えやすい
こんにちは。買い物中毒のファッション通販アドバイザー、野田 (@KURUZE) です。
先日エクスマというセミナーに参加して、素敵な異名をちょうだいしましたので早速使わせていただきました。名付け親は、アヤーコさん。ありがとうございます。
さて今回は、そのエクスマでの気づきがテーマ。通販ノウハウとは違うのですが、あらゆる業種にて使える大変貴重な気づきを得ることができましたので、共有したいと思います。
「モノ」を売るな！「体験」を売れ！それがエクスマの流儀
そもそもエクスマとは何か？エクスペリエンス・マーケティングの略で、スコットこと藤村正宏氏が10年以上前から提唱している「モノ」ではなく「体験」を売るというマーケティング手法です。
僕が受講しているコースは全4回。エクスマの基本を学ぶコースで70期生にあたるのですが、参加者がまぁみんなパワフル。第1回目の講義の際、他の塾生の方々と名刺交換したのですが、普通の名刺の方が少ない。僕の名刺も変わっていると思いますが、恐らくそれが普通くらい。
【参考記事】
通販で1番楽しみな瞬間を名刺で再現!? 一風変わった【体験型名刺】誕生秘話
また、ほとんどの方がエクスマの講義を以前も受けたことがあるそうで、自己紹介でも喋りが達者でアピールが本当に上手い！初めての方に自分のことを色々話すことが胡散臭く感じてしまう、そんな偏屈者の僕とは月とすっぽん。本当に皆さん自分の強みも魅力も理解して、端的に面白く紹介していく。
でも、みんなが流暢に自己紹介を終えていく中、他の方と様子が違う人が1人いました。名前はみゆきさん。静岡で呉服屋を営んでいるということが分かったくらいで、後は正直分からない(笑)。それくらい喋りは上手くない。
でもね、なんか気になるんですよ。雰囲気を持ってる。この感覚って雑誌の時にアーティストやデザイナーを取材する際に感じていた感覚に似ている。この人どんなことしてきたんだろう？って前のめりにさせてくれる、そんな不思議な魅力を持った人でした。
第2回目の講義内容は一泊二日の他者紹介
そして迎えた第2回目の講義。伊豆の旅館に一泊二日の日程で行うのですが、内容は自分の天命を考えること＆他者紹介。この他者紹介は参加者を3グループに分けて、そのグループのメンバー1人を10分間、何も見ずに紹介していくという内容です。これを通じて、USP（ ユニーク・セリング・プロポジション = 独自の価値 )を見つけていくのですが、これが超奥深い。
僕は新潟の不妊カウンセラー梅安さんのグループに入ることになったのですが、僕が紹介を担当するのは先程ご紹介したみゆきさんとなりました。よっしゃ！元雑誌編集者の腕の見せ所。あの魅力の謎を紐解けるのは、冥利に尽きると意気込みます。
他者紹介では、まず自分のことを紙に書き出します。好きなことや出身地などいくつかの項目に沿って書き出していく。そしてそれを発表して、みんなでヒアリングしていきます。足りない部分は発表する人が個別で聞き出します。講師の方々も雑談の体で、さらに根深い真理を聞き出してくれるので必死にそれをメモ。
その内容を元に自分で編集して発表内容を組み立てていくのですが、どうもしっくりこない。だからまた色々聞き出そうと質問を繰り返すも、どうも回答が的を得ない(笑)。正直、途方にくれていました。
体験を伝えることの重要性を体験した真夜中のエピソード
なかなか納得のいく内容が作れない僕は、セミナー会場に残って作り続けていました。何人か同じように残っており、みゆきさんもその中にいました。
そして夜中の1時30分くらい、みゆきさんが思い立ったように向かいのコンビニへ走り出します。そしてハサミとセロハンテープを買って来たと思ったら、みゆきさんが発表を担当する梅安さんが書いたプロフィール用紙を項目ごとに1つずつハサミで切るんですよ。そしてそれを色々組み合わせて、試行錯誤しながら話の流れを作っている。すごい量の書き込みもしながら。
それを夜中2時を回っても、3時を回ってもやめない。一緒に作業をしていた人たちが「もうその辺でいんじゃない？」って言っても「梅安のためだから 」といって、黙々と作業を続けている。
もうね、伝わり方がハンパじゃないんですよ。見てるこっちが泣けてくるくらい (多分、僕を知っている方が聞いたら腰抜かしてビックリすると思います。なんせ感動して泣いたことは、これまでの人生で1度も無かったので ) 。
確かにもっと効率的なやり方はある。でもね、人のためここまでできますか？って。いくら口で言われるより圧倒的に伝わった。その瞬間、今まで僕が書いてきた発表内容は、紙に書かれたものやヒアリング内容をベースにした表面的な内容であったことに気づきました。
自分で体験したこのエピソードを絶対に伝えたい！みゆきさんの魅力の源泉は、このエピソードような圧倒的努力を積み重ねてきた結果であるということを、今だったら自信を持って「伝える」ことができる。そう思いました。
おそらくこの体験をするまでは「うまく発表できたらいいな」という感じで、主体は自分だったと思います。でもこの体験をした後は「このエピソードと人柄を伝えなくてはならない」という使命感のようなものが生まれ、相手に主体を移すことができたと思う。発表して終わりではなく、きちんと聞いてくれる人に伝えたい。ものすごい差ですよね。
でも最初は「伝える」ことまで目的にできていなかった。テクニックばかりで実体験も想いも何もない、そんな評論家のようなことをしていた。
でもみゆきさんから、相手に伝えるには自分も体験して想いにして伝える。それが伝え方の1つだと気づかせていただきました。
発表風景。左から梅安、なりちゃん、あやーこ、僕、みゆき。良いチーム、楽しかった！
教わるのではなく気づく！だから変われる!?
自分の魅力や自社の強み。いくらヒアリングされても、上手く言葉にできずに伝えれない想いやこだわりを持つ人は多いと思います。特にファッション業界では感覚的に優れていても、それをうまく言語化して伝えていくことが苦手な方が多い。
思い起こせば雑誌のときも今の通販アドバイザーの仕事も共通することは、デザイナーやプレス、通販担当者の方たちの形や言葉にできない想いを掬い上げて、あらゆる角度から読者やお客様に分かりやすく「魅力を伝えて」いくこと。売上は、その結果として上がるのである。
クライアントであるファッション業界の方々のうまく言葉にできないこだわりや表現できない想いを、しっかりと見極め体験して伝えていく。通訳にも似た役割。それが僕の天命かもしれない。狂ったように続けている買い物は、それを見極める上で必要な目利き修行なんじゃないかとも思います。
セミナーというと色々なテクニック論が中心になることも多いと思います。一方、参加してまだ2回と日は浅いですがエクスマの内容を振り返ると、テクニックを教えてもらった記憶がない。その変わり、気づきのチャンスが至るところに転がっているような気がする。
教わるのではなくて気付く。この差はデカい。買い物というキーワードもエクスマに参加して気付かせてもらったUSPの1つ。次回のブログでは、もう1つの大きな気づき”買い物”について掘り下げていきたいと思います。
野田 大介
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