【 実践 】雑誌の編集方法から学ぶ、売れる販促・プロモーション術！＜中編＞
こんにちは。買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。
前回のブログで「なぜトレンチコートを買う必要があるのか？」を紹介していくことで、まずは需要を喚起していく必要があり、その上で有効な手段となるのが「読み物」を目指すこと、とご紹介させていただきました。
本日はその続きからスタートです。
まずはお客様にとってトレンチコートが欲しいと思ってもらうことが必要です。前回ご紹介した「値引き」しか伝える武器がないと、主に「自社のお客様の内、トレンチコートを欲しいと思っている人」にしかアピールできません。そうじゃなく、どうせだったら自社のお客様全員にメッセージだけでも届けたい。
それには「トレンチコートが良い！」から始めるのではなく、「なんで」トレンチコートが良いのか、そこから説明する必要があると思っています。そこで僕がやる手法をいくつかご紹介しますね。
・SurveyMonkey などの安価なアンケートツールを使って顧客にアンケートをとる
主に購入完了画面にこれを出します。回答者にはノベルティを付けて回答率を上げます ( = 僕はいくら以上でノベルティ・プレゼントという手法はあまり推奨していません。ノベルティの有効な使い方はこちらを参考ください ) 。
アンケート項目は「この春、注目のアウターは？ 」という質問にして、いくつか回答を用意。その一つにトレンチコートを入れます。その他という選択肢も入れておきます ( =春だとアウターの選択肢が少ないので、自由回答でも良いと思います )。
・店頭や本社スタッフに人気アンケートをとる
お客様から見ると店頭やプレス・企画やデザイナーは服のプロです。ですので社内とはいえ大変有効なリソース。上記のアンケートをお客様ではなく社内のメンバーに答えてもらってもいいと思いますし、普通にエクセルで集計するだけでも良いと思います。
・雑誌の特集を探す
雑誌に掲載はしませんが、その権威は借ります(笑)。雑誌の特集でトレンチコート特集をしているページがないか調べます。二誌でも三誌でも見つかればめっけもん。説得材料として十分使えます。
・有名人のコメントを手に入れる
これも雑誌とほぼ同じ。権威の第三者からのお墨付きは大変有効です。僕がよくする手法は、半期ごとに作成するカタログの撮影時にモデルさんにリコメンドのコメントをお願いすることです。これは「トレンチコートについて」と「自社のトレインコートについて」2つに分けて、コメントを寄せてもらいます。
外人さんなど、もしカタログモデルに知名度がない場合は、このコメント用に事務所にアタックして、宣材写真と共にコメントだけもらいます。できれば手書きが好ましい。雑誌掲載するより、よっぽど安く押さえられます。
他にも雑誌の際にはインタビューで裏付けを作ることもあったのですが、今回は自社媒体ですので第三者へのインタビューということはなかなか難しいと思いますので除きました。
この一手間で「宣伝」が「読み物」に変わり、リーチ数がアップします！
上記のような手法を使って、お客様に「なんで”今”トレンチコートが良いのか？」ということを知っていただくコンテンツをまず最初に用意します。これがあることで需要が喚起されます。よく言うでしょ？「お客様は自分で欲しいものに気づいていない」って。ですので、気づくきっかけをお伝えするんですね。
しかもこれらの手法で作った内容は、どれもお客様にとって宣伝ではない。 「みんなが次のトレンドとしてトレンチコートに注目しているから、今から押さえておいた方が良いですよ！」という情報です。
これがあることで、前回「この春のマストアイテム トレンチコート新発売！」という宣伝色バリバリだった企画のタイトルが、
モデル＆ショップスタッフ 30人に聞いた！
この春の支持率 NO.1アウターはトレンチコート
というようコンテンツに早変わりします。これだけでSNSでのリーチ数は大きく変わってくるハズです。
デザイナーさんに発注する前にデザインのラフ案となるワイヤーフレームというものがあるのですが、それに起こすとこんな感じです。
これで、お客様の「どこからも買わない」という選択肢に対して、対策を講じることが完了しました。あっ！まだ途中ですよ。企画の導入部分が終わっただけです。
次は「たくさん似たような店があって、どこで買ってもいい。その中でどうしてあなたの店で買うのか？」というお客様の気持ちに応えていきたいと思います。
次回もお見逃しなく！
野田 大介
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