ECサイトの売上アップ！予約会を成功させる4つのポイント【保存版】
こんにちは野田 (@KURUZE) です。
今回も引き続き、機会ロスも在庫リスクも大幅に軽減した上で、ECサイトの売上最大化を狙うことができる予約会がテーマです。
前回の記事『 在庫リスクなくEC・通販売上アップ！予約会を実施すべき4つのメリット 』では、ECサイトが予約会を実施すべき4つメリットをご紹介しました。今回は、実際に予約会を実施する上で【 押さえておきたいポイント 】をご紹介いたします。
実施ポイント1
お届け予定日と予約数には、一定の余裕を持つ
予約会を開催するにあたり、商品が予定通りに入荷すれば何も問題ありませんが、やはり生産トラブルはつきもの。そこでお客様にお伝えするお届け予定日や予約数に【一定の余裕を持たせる】ことがポイントです。
まずお届け予定日ですが、何月何日という明確な日付ではなく、上旬・中旬・下旬とすることで一定の猶予期間が生まれます。さらに生産背景に不安があれば、上旬予定でも中旬とすることで、多少のトラブルは猶予期間内で吸収できます。お客様は遅れることには敏感ですが、早まることには寛大です。
また予約数量にも余力を設けます。これは減産や分納に備えるもので、発注数に対して一定量の予約を取らず安全在庫として保管します。この数量は発注量に対して決めていきます( =ここはブランドや生産背景によって、5％〜20％など本当にまちまちです)。
予定数量で入荷した場合は、安全在庫分が余るのですぐに通常販売します。基本、追加生産している人気商品ですので、売れ残ることは少ないと思います。
実施ポイント2
予約商品の注意点をしっかりと伝える
通常、予約商品は通常商品と違い様々な制約がつきます。
良く見かけるのは
- 通常商品と同梱できない (理由：通常商品はすぐに出荷できるが、予約商品は在庫がなく同時に出荷できない)
- 違う納期同士の予約品を同梱できない (理由：納期が違うため同時に出荷できない)
- カード決済ができない (理由：長期間オーソリが引き継げない)
というようなケースでしょうか。
上記のような制約によってお客様がお買い物の最中に疑問を感じても、すぐに解決方法が見つけられるよう下記のサイトのように注意点を分かりやすく表記することが重要です。
参考ページ：ZOZOTOWN 『予約商品について』
参考ページ：DURAS OFFICAL WEB STORE『予約商品についての注意事項』
また「1万円以上で送料無料」というようなECサイトにおいて、上記のような制約によってお客様が同梱したくてもできないケースがございます。
同梱すれば1万円を超えるようなケースでも、お客様は送料を二度支払わねばならない。そのような理不尽を解消するために、予約品は送料無料にすることを検討してもよいかもしれません。
実施ポイント3
追加生産の際は、売れているカラーのみに仕入れ予算を集中させる
予約会がスタートしたら「予約数」と、予約数量の在庫切れ商品については「再入荷リクエスト数」を集計していきます。その結果を受けて、人気商品を追加生産する際には【 反応が出たカラーに仕入れ予算を集中】してください。
実店舗では、店作りをしていく上で色バランスに偏りがあると店の面構えが悪くなり、入店数に影響が出ることから色バランスを大きく崩した発注を行いづらいという特徴があります。
しかし多くのECサイトでは、商品一覧ページに表示されるカラーは1色。カラーバランスが悪くても入店がなくなることは少なく、反応が出たカラーに仕入れ予算を集中して注ぎ込むことをオススメします。
例えば、3色展開の商品を100枚追加できる予算があるとしたら、実店舗では「40:30:30」とか「50:30:20」といった具合にバランスを重視しますが、ECサイトでは「100:0:0」とか「80:10:10」というように、反応が出たカラーに持てる力を集中することで縦売れを狙います。
実施ポイント4
予約商品の値下げは慎重に行う
最後のポイントは、予約商品の値下げについて。予約販売する商品は、事前に反応がみたい打ち出し品番であることが多く、イベントの対象品番となるケースがあります。
しかしそれが割引イベントの場合は「予約品番から除外」、もしくは「イベントの対象品番から除外」することで【先にプロパーで買ったのに、届く頃にはセール価格になっている】という事態が絶対に起こらないように注意してください。
わざわざ先にお買い求めいただいたロイヤリティの高いお客様をガッカリさせないためにも、予約品番の値下げは本セールなど全体の値下げが行われるタイミングまで待つことが理想です。
以上、 予約会を実施する上で押さえておきたいポイントをお伝えしました。
すぐにでも実践で使えるノウハウばかりですので、予約会の開催をしたことがない方は是非1回目の予約会を。すでに予約会を実施している方は、上記の中で気になるポイントを次回の予約会でお試しください！
野田 大介
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