教科書には載っていない面接の極意!? 新規営業にも使えます
どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？
年始に友人の通販担当者と飲んでいるときにこんな話がありました。「転職しようと思っているけど、なかなか決まらない」そんな内容です。でも僕にはちょっと、それが信じられなかった。
ここ15年くらいの歴史しかないウェブ通販の経験者って、まだまだものすごく希少。困っているから僕らにお呼びがかかるわけなのですが、その際によく言われる質問が「中で作業できる人が足りないので、誰か経験のある担当者っていないですかね？」ってくらい、まだまだ人材が枯渇している業界です。
そこで詳しく内容を聞いてみました。
「何をした」ではなく「どういう効果が得られるのか？」を伝える
その人は ZOZOTOWNの運用経験があり、公式通販の運用もしてきました。キャリアでいえば10年くらい。この両方の経験を持つ人って、どこのアパレルでも絶対欲しいスキルだと思います。でもうまく面接が通らないといいます。
そこで内容を聞いてみると「公式通販の運用できます」「ZOZOTOWNの運用できます」「WMSとの連携作業の経験があります」というような返答をしているとのこと。
ここで僕に一つのひらめきが。こう尋ねます。
「その面接担当って通販担当者? それとも人事とか社長? 」そうすると「いくつかパターンはあるけど、最終面接の際によく落ちる。それは人事とか社長が面接を担当している」ということでした。
やはり。。。。普段、僕のブログを読んでいる方なら「なぜ面接に通らないか？」もう理解できますよね？
そう。彼は「商品」しか売っていなかったんですね。それによって得られる「体験」を売ることができていなかった。
面接は「自分が商品」。そう考えた場合、あなたという商品スペックについては、職務経歴書にもう十分書いてある。だから必要なのは、あなたという商品を使って得られる「体験」を伝える必要があるんじゃない？ってことを伝えました。
そしてポイントは「公式通販・ZOZOTOWNの運用ができる」とか「WMSとの連携」とか、通販の実務を知らない人にとっては、それがどんな価値があるのか分からないものです。それを分かりやすい内容に変えて伝える必要がある、ということ。
例えば「毎日やっていた作業を連携させて自動化。空いた時間でCRMに取り組み売上が前年比で20％アップ。3年後には全店舗の中で一番店に引き上げることができた」とか「滞留在庫を在庫連携で引き当てて、本来消えることのなかった滞留品を年間で2000万消化することができた」とか、あなたという商品によって得られることができる価値、実際にやってきた内容を分かるように伝えるといんじゃない？という話で盛り上がったのが、年始のお話。
そして先日、その友人から「面接が通って4月から働くことになった！あの日、話した内容を意識して面接に行った効果かも? 」という電話がありました。しかもアパレル通販やっている人なら誰しもがベンチマークするであろう有名なブランド。
僕にも友人にも「伝える内容を変えたから」合格したのかは分かりません。でも面接での手応えが違ったとは、その友人談。エクスマ思考って面接でも実績でるんだなって思った次第。
詳しく分からない人に向けて、自分を売り込みまくる「できる」「できる」詐欺は宣伝っぽくて胡散臭いでしょ。だから実績とか経験を分かりやすく伝える「引き出し」を面接前に用意しておくと良いんじゃないかなって思いました。
これって新規のお客様に対してもまったく同じお話ですよね。
野田 大介
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