答えを知っているのはお客様。その答えに近づくヒントは、あなたが担当しているECサイトにあるハズ！
こんにちは野田 (@KURUZE) です。
よく「商品が良ければ売上が上がる」ということを耳にします。通販の担当者や実店舗の販売スタッフを【 営業 】側、商品企画や生産担当者らを【 企画 】側として、売上を上げるための役割をイメージすると【営業 2：企画 8 】というような割合でしょうか。
プロデューサー制ともなれば【営業 1：企画 9 】なんて場合もあるかと思います。つまり「売れる商品を作って店頭に並べれば、自然と売上が上がる」という考え方ですね。
確かに商品が良ければ大方の問題はクリアされるということは、これまで何度も経験してきました。その最たる例が「自分たちが欲しいと思って作った商品」が「マーケットのニーズと一致」したことで生まれた裏原宿ブームや109ブームだと思います。
一方でこの2大ムーブメントを消費者・ブランド側 (営業・企画の両面)・メディア側というあらゆる立場から見てきて、プロダクトアウト【だけ】の限界を痛切に感じるようになりました。
プロダクトアウトの場合、営業は企画の意図を店頭に反映させようと「目線がお客様ではなく企画」に向きます。見る箇所が1つなので非常に効率的ですし、ブランドとしてのブレもなく世界観に一貫性が保たれます。作り手のニーズがマーケットと一致している場合には、何も問題はなく、むしろ効率的だと思います。
しかし作り手のニーズがマーケットとズレてくると全ての歯車が狂いだします。売上を保つためには、新たにマーケットのニーズとマッチした人を連れてくる必要がありますし、商品やプレス活動が属人化した状態になっているので、作り手が変わるとブランドとしての一貫性を保つことが難しくなります。
さらに営業の目線は、お客様ではなく企画を向いているので組織として誰もマーケットのニーズを把握できない状態に陥ります。一貫性が保てなくなった上にお客様のニーズも把握できないとなれば、それは独りよがりの何者でもありません。
営業担当者の武器はお客様。答えに1番近い場所にいるという特権を活かすべし！
そんな状態にならないためにも私たち営業担当者には、いつまでも商品に「おんぶにだっこ」ではなく、商品を売るということを【 再現 】できる仕組み作りが求められます。
今後、お客様の行動が数値化され可視化できる通販の役割は、実店舗においてもさらに重要になっていきます。検索キーワード、流入元、ヒートマップ、お問い合わせ内容など、通販から得られる様々な情報を精査していくことで仮説が生まれ、それをA/Bテストやユーザーテストを行うことで、お客様のニーズに近づけます。
そして通販で得た情報を実店舗でも活用して「この商品はブラックの方がクリック率が高いので、店頭のボディもブラックにした方が良い」とか「コーディネートのA/Bテストを行った結果、スカートの合わせの方が人気がある」というように、予め根拠を持った運営が可能になっていきます。
これを重ねていけば「売るためのノウハウ」が段々と蓄積されて【再現性】が高まります。プロダクトアウト【だけ】の運営から脱却して営業の比重を高めるには、こうして得た引き出しの数がモノをいいます。
我々営業のミッションは「商品が持つ魅力」を「より多くの方に・より効率的に・より良く」伝えることで「売上を獲得」すること。
だからこそ、お客様に1番近い場所にいるという特権が与えられています。
答えを知っているのはお客様。その答えに近づくヒントは、あなたが担当しているECサイトにきっと残っているハズです。
野田 大介
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