【 本日のお気に入りアイテム NO.26 】マンガでわかる! 安売りするな！「価値」を売れ！
どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？
いつも僕のFacebookで更新している【 本日のお気に入りアイテム】。今日は拡大版でお届けします。
僕の人生を変えつつある1冊
amazonで予約注文していた本が、昨日やっと到着しました。僕の人生の転機となった『安売りするな! 「価値」を売れ! 』のコミック版。一気に読み上げました。
舞台は業績不振が続く白馬のホテル。新米女将が値下げやお客様のクレームなど、様々なことを経験し、やがて「価値」を伝えて圧倒的に売上をあげる手法を掴んでいく、そんな模様がコミック部分(100ページ)と本文(110ページ)に分けて紹介されています。
ただでさえ分かりやすい前書ですが、マンガでさらに分かりやすくなって、作者である藤村先生の提唱する「エクスペリエンス・マーケティング」(通称：エクスマ) の手法を学ぶことができます。
自分たちの魅力を自分たちで伝えていく時代に
僕は裏原宿カルチャーとギャルカルチャーという世界を代表する2大ファッションムーブメントの真っ只中でキャリアを積んできました。しかしどちらも徐々に元気がなくなっていきます。
それと平行するようにカタログ形式の雑誌が増え、本来「コト」から生まれているカルチャー色の強いブランドですら、横並びで「モノ」として取り扱われてしまう。そうすると当然、価格勝負の色が濃くなっていきます。
僕が雑誌で働いていた時代は、色んな雑誌が根掘り葉掘り色んな角度からブランドが持つ魅力の源泉を紹介していました。しかし商品とモデルカットが並ぶだけのカタログ誌が増えてくると、ブランドとしては自分たちで価値を伝えていくしかない状況に陥ります。
それで始まったのが、シーズンカタログと呼ばれる「ブランドイメージを見せていく」カタログ。もう一つは「スタイリングを見せていく」ルックブック。どこかが始めればウチも、そんな感じで一気に広まります。どこもかしこも本当にそんな状況。
恐らくは雑誌がやっていた目に見える部分をなぞったのかなと推測します。でも本質って見た目じゃない。どの視点でそのブランドの魅力を切り取るか、それをどのような順番で紹介していくか？ あるいは誰に紹介してもらうのか？ 雑誌の本質って、そういう構成の部分。だから絵作りはあくまで、その構成に沿ったものであるべき。少なくても僕はそう教わった。
でもそこが理解されずに表層をなぞって「絵作り」だけがフォーカスされてくると、最初は効果があっても段々となくなってくる。他のブランドもまったく同じことしているし。
そこからが問題で、その先自分たちの魅力を自分たちでどう伝えていくのか？ この方法が分からず、同じことを続けているのが今の現状。
現状の打ち手に困っているようであれば、それを打破するきっかけが得れるかも
あれだけ個性に溢れ魅力的な人ばかりで勢いもあった。なのに裏原宿カルチャーもギャルカルチャーも、なぜ同じような道筋を辿るのか考えた末、とある共通点を見つけました。それは「お客様を見てない」ということ。
きっかけは有名なマーケティング用語「ドリルを売るなら穴を売れ！」という言葉に出会ったこと( 同名の書籍もあります )。
「この人が作ってるから欲しい」とか「あの人が着てたから欲しい」とか「仕事ができそうにみえる」とか、なりたい自分に近づいて毎日を楽しく過ごせる。僕が服を買っている理由は、そこにあると気づきます。
でもこれは、自分の中でぼんやりとした仮説みたいなものでした。しかし目線が合えば飛び込んでくる景色が変わるもの。グノシーやSNSで「エクスマ」、そして藤村先生やエクスマ塾生のブログや投稿が飛び込んでくるようになる。
そして手にとってみた『安売りするな! 「価値」を売れ! 』を読んで仮説は確信に変わった。そこからしばらくは、自分で試行錯誤しながら色々試してきました。
でも昨年、より学びを深めたいと思いエクスマ塾に入って確信が少しの自信に変わった。今後も試行錯誤を続けてその気づきを発信していけば、より自信が深まり人生が変わる、そんな手応えすら感じています。
色々自分なりに苦悩しながら辿り着いた一つの解。
もし現状の打ち手に困っているようであれば、それを打破するきっかけが得れるかもしれない一冊です。少なくても僕はそうでした。お値段は1,296円。amazonは売り切れて、発送がまだ先のようなのでジュンク堂のリンク貼っておきます。
お買い物してますか？
野田 大介
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